Programma del corso

Il corso, propone un approccio unico e testato alle tecniche di vendita più operative. Strutturato come una successione di esercitazioni, prove pratiche e simulazioni, trasmette le competenze indispensabili per vendere con successo prodotti e servizi.

Identificare l'impatto del venditore nel processo d'acquisto

• Offerta commerciale: il prodotto e oltre
• Psicologia dell'atto d'acquisto: motivazione, intenzione, decisione
• Vendita come bilanciamento di sfere di potere

Conoscere il proprio mercato: il marketing per il venditore

• Conoscere l'evoluzione del mercato
• Conoscere i bisogni del consumatore o del cliente
• Analisi della concorrenza

Organizzare la propria azione di vendita

• Strumenti per organizzarsi: piani di prospezione - piani di zona
• Gestione ottimale del proprio tempo

Applicare le regole di base di una buona comunicazione

• Ostacoli nella comunicazione
• Forme della comunicazione
• Capire e farsi capire
• Empatia e ascolto

Padroneggiare gli strumenti di dialogo con il cliente

• Tecniche di intervista
• Arte del silenzio
• Metodi per riformulare la domanda o il concetto
• Scelta delle parole

Utilizzare un filo conduttore per dirigere la vendita

• Un metodo affermato: le 6C della vendita
• Una necessità: procedere per gradi

Preparare una visita

• Informazioni da raccogliere, strumenti da prevedere
• Costruire l'obiettivo della visita

Stabilire un contatto positivo con il cliente

• Le regole del 4 per 20
• Presentare se stessi e la propria società
• L'apertura del dialogo

Far parlare il cliente

• Informazioni da scoprire
• Domande da porre
• Tecniche per condurre il primo colloquio

Strutturare e adattare le proprie argomentazioni

• Che cosa è un'argomentazione di vendita
• Il metodo per costruire un'argomentazione
• Scelta delle argomentazioni
• Ricerca dell'adesione

Presentare il prezzo

• Il prezzo: questo sconosciuto
• Quando parlare di prezzi
• Tecniche per presentare il prezzo

Rispondere con destrezza alle obiezioni del cliente

• 8 tecniche per trattare l'obiezione
• La ripresa del dialogo dopo l'obiezione
• Come ribattere alle obiezioni più frequenti
• Concludere per vendere

Il "semaforo verde" della conclusione

• 4 tecniche per concludere
• Come terminare un incontro
• Cosa fare in caso di insuccesso

Preparare la visita successiva

• "Vendere" la prossima visita
• Fidelizzare i propri clienti

Utilizzare il telefono come strumento di vendita

• Specificità della comunicazione telefonica
• Diversi usi del telefono: prendere un appuntamento, rilanciare un'offerta, fidelizzare, ottenere delle informazioni

Struttura del corso

24 ore ( tre lezioni da 8 ore)